การตลาด SME ไทยยุคใหม่ทำให้ถึงกึ๋นของคนซื้อ เมื่อ 4P ถูกคนใหญ่ยึดครอง
by
besterlife
·
Published พฤษภาคม 15, 2018
· Updated ตุลาคม 21, 2019
เมื่อจำนวนธุรกิจ SME ไทยเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เพราะคนยุคใหม่มีไลฟ์สไตล์การดำรงชีวิต โดยไม่ต้องการเป็นลูกจ้างอีกต่อไป แต่จะมี SME กี่รายที่สามารถยืนอยู่บนการแข็งขันกับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ หาก การตลาด SME ไทยไม่สามารถเข้าถึงกึ๋นของคนซื้อได้ เพราะกลยุทธ์ทางการตลาด 4P ได้ตกเป็นเครื่องมือหลักสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ๆ ที่มีอำนาจในการยึดครองพื้นที่ทางการตลาดไปแล้วไม่ว่าจะเป็น การตลาด SME
1) Price กลยุทธ์ด้านราคา สำหรับธุรกิจที่มีอำนาจในการผลิต มีกำลังการผลิตที่ได้เปรียบเชิงปริมาณและคุณภาพ ด้วยการใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย นอกจากนี้แล้วบริษัทขนาดใหญ่เหล่านี้ยังมีความพร้อมปัจจัยด้านอื่นๆอีกมากมายเช่น มีกำลังคนที่มีทักษะความสามารถ และมีที่ปรึกษาที่ดีๆ ช่วยในการบริหารต้นทุนจึงได้สิ้นค้าที่มีต้นทุนต่ำ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถแข่งขันในด้านราคา ที่ SME นั้นสามารถทำได้ยาก
2) Place สถานที่ดีๆไม่ต้องพูดถึง เพราะที่ทำเลที่มีพลัง มีจำนวนผู้คนจับจ่ายใช้สอยสูงย่อมมีราคาสูง โดยมีข้อมูลเชิงสถิติไปช่วยในการขจัดความเสี่ยงและเป็นข้อเท็จจริง ดังนั้นพื้นที่เหล่านั้นจึงถูกยึดโดยบริษัทขนาดใหญ่เช่น บิ๊กซี โลตัส เซเว่นอีเลฟเว่น เซ็นทรัล เป็นต้น
3) Promotion โปรโมชั่นการแข่งขันในปัจจุบันที่เห็นได้จากสื่อต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นทีวี หนังสือพิมพ์ มักจะอาศัยการลดแลกแจกแถม โดยนำเอากลเม็ดหลายๆอย่างมารวมกัน ซึ่งได้รับการวิเคราะห์จากนักการตลาดถึงพฤติกรรมของคนไทยเช่น ความชอบในการเสี่ยงโชค ด้วยการนำเลขใต้ฝาผลิตภัณฑ์ส่งชิงโชค หรือการซื้อ 1แถม1 เป็นต้น
4) กลยุทธ์ Product กลยุทธ์นี้จะถูกแข่งขันและช่วงชิงทางการตลาด ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าของเครื่องใช้ในชีวิตประจำวันที่ SME คงหมดสิทธิ์ในการแข่งขัน ดังที่ได้กล่าวมาแล้วข้างต้นว่าธุรกิจขนาดใหญ่ จะมีความพร้อมทุกๆด้าน เทคโนโลยีในการผลิตที่ทำให้คุณภาพของสินค้าที่เหมือนกันทุกๆชิ้น แถมพวกเขายังมีนักวิจัยที่เก่งจึงสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ได้อย่างมีคุณภาพและสามารถตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าได้เป็นอย่างดี
กลยุทธ์ การตลาด SME เครื่องมือของนักธุรกิจ SME
แต่บนพื้นฐานการตลาด ในยุคการค้าโลกเสรีผู้บริโภคมีความรู้มากขึ้น มีช่องทางเลือกในการเลือกใช้สินค้าได้มากขึ้นและที่สำคัญคือ ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีด้านการสื่อสาร จึงยังพอมีความยุติธรรมสำหรับนักธุรกิจ SME อยู่บ้าง เพื่อจะได้เข้าไปยึดพื้นที่ส่วนแบ่งทางการตลาด เพราะช่องทางการตลาดที่มีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น ซึ่งจะขอยกตัวอย่างดังนี้
1) ช่องทางโลกสังคมออนไลน์ SME สามารถทำกลยุทธ์ปากต่อปาก กลยุทธ์นี้สามารถขยายพื้นที่ทางการตลาดได้อย่างรวดเร็ว แต่ก็มีข้อควรระวังด้วยเช่นกัน เพราะหากมีข่าวร้ายเกิดขึ้นกับสินค้าของตนเอง ก็จะทำให้พื้นที่ทางการตลาดนั้นลดลงได้อย่างรวดเร็วเช่นกัน กลยุทธ์การตลาดออนไลน์ยังมีข้อดีอีกมากเช่น ต้นทุนทางการตลาดต่ำ มีแอพพลิเคชั่นฟรีๆมากมาย ที่นิยมใช้กันในปัจจุบันเช่น การทำเพจและการสร้างกลุ่มใน Face book การขายของทางไลน์เป็นต้น
2) กลยุทธ์สินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะด้านเช่นสินค้า GI ที่บ่งบอกแหล่งผลิตเฉพาะพื้นที่ เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง แต่กลยุทธ์นี้ต้องได้รับความอำนวยสะดวกจากหน่วยงานรัฐบาล เช่นการขึ้นทะเบียน GI สำหรับเครื่องสังคโลกของสุโขทัย, ทุเรียนหลงลับแล จังหวัดอุตรดิตถ์ ซึ่งผลมีขนาดเล็ก เปลือกบางเนื้อสีเหลืองสวย แข็งนอกนุ่มน่ารับประทาน, กล้วยตาก บางกระทุ่ม จังหวัดพิษณุโลกที่ใช้กล้วยมะลิอ่อง ไร้เมล็ด
3) กลยุทธ์ Niche Market นิชมาร์เก็ต กลยุทธ์เพื่อตอบสนองลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ที่มีความเป็นเอกลักษณ์ และมีความชอบที่คล้ายคล้ายกันเช่น สินค้าอุปกรณ์สำหรับแต่งรถ bigbike อุปกรณ์แต่งรถยนต์
4) กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง เพื่อตอบสนองความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้าที่แท้จริงได้อย่างสมบูรณ์เช่น การขายทุเรียนแกะเปลือกเพราะสามารถลดความเสี่ยงที่ลูกค้าจะได้รับสินค้าไม่มีคุณภาพ หรือการทำตลาดสำหรับคนชอบอาหารทะเล กับธุรกิจ บุฟเฟ่ทะเลเผาเป็นต้น
แนวความคิดทางด้านการตลาดสำหรับนักธุรกิจนักการตลาด SME
นักการตลาดต้องกำหนดกลุ่มตลาดเป้าหมายให้ชัดเจน ลูกค้าจะมีทั้งความต้องการที่แสดงออกมาชัดเจนและความต้องการในส่วนลึก
1) The Process Concept แนวความคิดด้านการผลิต ลูกค้าจะหาซื้อผลิตภัณฑ์ที่หาซื้อได้ง่ายและราคาไม่แพง ถ้า กิจการใดยึดแนวคิดนี้ก็จะเน้นการผลิตที่มีประสิทธิภาพด้วยต้นทุนต่ำและการกระจายอย่างทั่วถึง SME สามารถขยายตลาดแบบแฟรนไซส์
2) The Product Concept แนวความคิดด้านผลิตภัณฑ์ ยึดหลักว่า ลูกค้าชอบซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพหรือใช้งานได้ดีที่สุด หรือผลิตภัณฑ์ที่มีการคิดค้นใหม่ๆอยู่เสมอ ดังนั้นการผลิตผลิตภัณฑ์ก็จะต้องทำการปรับปรุงคุณภาพเพื่อให้เหนือกว่าคู่แข่งขัน SME ควรเน้นคุณภาพของสินค้าให้ถูกหลักอร่อย สะอาดและถูกหลัก GMP
3) The Selling Concept แนวความคิดด้านการขาย ยึดหลักว่าคนจะไม่ซื้อถ้าไม่ถูกกระตุ้น แนวคิดนี้จึงมุ่งไปที่ความพยายามในการขายและการส่งเสริมการตลาด โดยให้ความสำคัญกับผู้ขายมากกว่าความต้องการของผู้ซื้อ แนวความคิดนี้มักนิยมใช้กับผลิตภัณฑ์ไม่แสวงซื้อ เป้าหมายคือ ขายสิ่งที่พวกเขาผลิตมากกว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องการ SME ต้องคำนึงว่าสินค้าของตนเองนั้นเป็น
4) The Marketing Concept แนวความคิดทางด้านการตลาด ถือเป็นกุญแจที่จะนำองค์การไปสู่เป้าหมาย ประกอบด้วย การสร้างสรรค์ การส่งมอบ และการติดต่อสื่อสาร ซึ่งเหล่านี้เกี่ยวข้องกับพื้นฐาน 4 ประการคือ ตลาดเป้าหมาย ความต้องการของลูกค้า การตลาดแบบผสมผสาน และความสามารถในการทำกำไร ดังนั้น SME ต้องหาช่องว่างที่อาจจะหลงเหลืออยู่จากธุรกิจขนาดใหญ่
การตอบสนองความต้องการของลูกค้าแบ่งได้เป็น 3 ระดับ สำหรับ การตลาด SME
การตลาดแบบตอบสนอง (Responsive Marketing) ใช้เมื่อมองเห็นความต้องการของตลาดอย่างชัดเจน และสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดนั้นในต้นทุนที่ทำได้
การตลาดแบบคาดการณ์ล่วงหน้า (Anticipative Marketing) การมองหาความต้องการใหม่ๆ หรือความต้องการที่แอบแฝงอยู่ เป็นการมองอนาคตอันใกล้
การตลาดแบบสร้างสรรค์ (Creative Marketing) เป็นตลาดที่ต้องสร้างความต้องการให้เกิดขึ้น ทำการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่มีใครทำมาก่อน หรือที่ลูกค้ายังไม่มีการร้องขอ การตลาดแบบผสมผสาน (Integrated Marketing) คือ การที่หน่วยงานทั้งหมดของบริษัทได้ทำงานร่วมกันเพื่อความต้องการของลูกค้า ในปัจจุบันนี้โครงสร้างองค์การมักเน้นลูกค้าเป็นหลัก
สิ่งที่นักธุรกิจ SME ควรคำนึงถึงในการทำ การตลาด SME
1) ความสามารถในการทำกำไร ต้องทำกำไรโดยผ่านทางความพึงพอใจของลูกค้า โดยต้องเป็นความพอใจที่เหนือกว่าคู่แข่งขัน ดังนั้นต้องให้ความสำคัญของลูกค้าในฐานะที่เป็นศูนย์กลางกิจกรรมทั้งหมดของธุรกิจ
2) แนวความคิดการตลาดเพื่อสังคม เน้นสาระสำคัญสามประการ คือ ผลกำไรของกิจการ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า ผลประโยชน์ของสังคมและสิ่งแวดล้อม ได้แก่ การคำนึงถึงผลกระทบทางนิเวศวิทยา การกินดีอยู่ดีเพื่อสุขภาพ อนามัยผู้บริโภค ฯลฯ
3) การตลาดในอดีต จะมีลักษณะเป็น Production Concept คือไม่คำนึงถึงลูกค้า แต่ในปัจจุบันการคำนึงถึงลูกค้าเป็นสำคัญ
Related