กลยุทธ์การแข่งขัน เพื่อความได้เปรียบทางการตลาด

     กลยุทธ์การแข่งขัน เป็นวิธิสร้างความได้เปรียบและการยิ่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาด เป็นเทคนิคสร้างรายได้จากการเพิ่มปริมาณการขายสินค้ามากยิ่งขึ้น ด้วยกลยุทธ์ต่างๆเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคแบบเข้าถึง กลยุทธ์การแข่งขันเปรียบเสมือนคำภีร์การรบกับฆ่าศึกในสมรภูมิรบ รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง นั้นหมายถึงต้องรู้จดแข็งและจุดอ่อนของตนเอง รวมทั้งต้องสามารถการวิเคราะห์คู่แข่งขันได้ เพราะในสมรภูมิรบทางธุรกิจต้องเผชิญกับคู่แข่งที่มีศักภาพแตกต่างกันออกไป หากกำหนดคู่แข่งผิดนั้นหมายถึงแพ้ตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่มลงมือ การเลือกสมรภูมิรบที่เหมาะสม  แล้วใช้จุดแข็งของตนเองเพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน จึงจะทำให้ธุรกิจของเรากลายเป็นผู้นำในการแข่งขันได้

แรงกดดันทางการแข่งขัน (Competitive Forces: 5 Force Model) มีดังนี้

1. อุปสรรคของการเข้าใหม่ของคู่แข่งขัน อุตสาหกรรมใดที่มีโอกาสในการทำกำไรสูง มักดึงดูดคู่แข่งเข้าสู่ตลาดใหม่ๆ

2. อุปสรรคจากความรุนแรงของการแข่งขันภายในส่วนตลาดนั้น ยิ่งตลาดที่มีคู่แข่งมาก การแข่งขันก็จะทวีความรุนแรงมากขึ้น

3. อุปสรรคของผลิตภัณฑ์ที่สามารถทดแทนกันได้ ยิ่งมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถทดแทนกันได้มากเท่าไร ความน่าสนใจของตลาดก็ลดลง เพราะตัดโอกาสในการตั้งราคา และทำให้กำไรลดลง\

4. อุปสรรคจากอำนาจต่อรองของผู้ซื้อที่สูงขึ้น ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะมีอำนาจในการต่อรองหรือมีอิทธิพลในการกำหนดราคามากขึ้น เรียกร้องผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่ดีขึ้น ส่งผลทำให้ต้นทุนสูงขึ้น

5. อุปสรรคอำนาจต่อรองของผู้จัดส่ง ผู้จัดส่งจะยิ่งมีอำนาจต่อรองมากขึ้นถ้าวัตถุดิบนั้นหาได้ยากหรือไม่สามารถทดแทนกันได้

การวิเคราะห์คู่แข่งขัน (Competitors Analysis)

• เป็นกระบวนการกำหนด ประเมิน และคัดเลือกคู่แข่งขัน

การกำหนดคู่แข่งขัน (Identifying Competitors)

• คุ่แข่งขันของอุตสาหกรรมมีทั้งทางตรงและทางอ้อม

• ธุรกิจต่างๆต้องมีการระบุว่าใครเป็นคู่แข่งขัน

• ต้องมีการศึกษาแนวโน้มของคู่แข่งขันรายใหม่

แนวความคิดของการแข่งขันเชิงอุตสาหกรรม (Industry Concept Competition)

                อุตสาหกรรมคือ กลุ่มขององค์การธุกิจที่มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือชั้นของผลิตภัณฑ์ที่สามารถทดแทนกันได้ อุตสาหกรรมสามารถจำแนกไปตามจำนวนของผู้ขายและระดับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์

จำนวนของผู้ขายและระดับความแตกต่าง                                                    

                จำนวนของผู้ขายและระดับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์จะมีความคล้ายคลึงหรือแตกต่างกันมากน้อย ขึ้นอยู่กับลักษณะการแข่งขันในตลาด ว่าจัดอยู่ในตลาดแข่งขันสมบูรณ์ กึ่งผูกขาด ผู้ขายน้อยราย หรือตลาดผูกขาด

อุปสรรคการเข้าสู่ตลาด

                อุตสาหกรรมในตลาดแข่งขันสมบูรณ์จะเข้าไปง่ายกว่าตลาดผูกขาดหรือตลาดผู้ขายน้อยราย อีกทั้งข้อจำกัดด้านเงินทุน การต้องได้รับอนุญาตจากรัฐ หรือลิขสิทธิ์

โครงสร้างต้นทุน

                ในแต่ละอุตสาหกรรมจะมีโครงสร้างต้นทุนที่แตกต่างกันไป ธุรกิจต่างๆต้องใช้กลยุทธ์การบริหารต้นทุนอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อลดค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่ลง

ระดับการรวมตัวในแนวดิ่ง

                ธุรกิจหลายแห่งอาศัยความได้เปรียบจากการรวมตัวในแนวดิ่ง ด้วยการขยายโดยการรวมตัวไปข้างหน้าหรือการรวมตัวไปข้างหลัง ซึ่งวิธีนี้จะช่วยลดต้นทุนให้ต่ำลงได้ รวมทั้งสามารควบคุมราคาสินค้าหรือต้นทุนต่างๆในสายโซ่แห่งคุณค่าได้

 

การประเมินคู่แข่งขัน

• กลยุทธ์ กลุ่มธุรกิจจะดำเนินกลยุทธ์เดียวกันภายใต้ตลาดเป้าหมายเดียวกัน ซึ่งแต่ละกลุ่มธุรกิจจะต้องทำการระบุกลุ่มกลยุทธ์ที่ตนต้องการเข้าไปแข่งขัน โดยอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดก็จะแตกต่างไปตามกลุ่มธุรกิจ และเมื่อธุรกิจสามารถเข้ากลุ่มกลยุทธ์ใดได้แล้ว สมาชิกของกลุ่มนั้นก็จะกลายเป็นคู่แข่งทันที

• วัตถุประสงค์ ต้องทราบให้ได้ว่าคู่แข่งขันแต่ละรายเสาะแสวงหาอะไรในตลาด อะไรคือแรงผลักดันที่มีอิทธิพลต่อคู่แข่งขัน

• จุดแข็งและจุดอ่อน โดยปกติธุรกิจจะพัฒนาจุดแข็งขึ้นมาในส่วนที่เป็นจุดอ่อนของคู่แข่งขัน ในขณะเดียวกันก็จะเรียนรู้จุดแข็งที่สำคัญของคู่แข่ง เพื่อหาทางลดข้อได้เปรียบอันนั้นของคู่แข่งขัน

• รูปแบบปฏิกิริยา คู่แข่งขันแต่ละรายจะมีปฏิกิริยาโต้ตอบการจู่โจมของคู่แข่งขันต่างกัน

• คู่แข่งขันประเภทเฉื่อยชา

• คู่แข่งขันประเภทเลือกตอบโต้

• คู่แข่งขันประเภทเสือปืนไว

• คู่แข่งขันประเภทสงวนท่าที

การเลือกคู่แข่งขัน

                นอกเหนือจากการมีระบบสืบข่าวด้านการแข่งขันที่ดี การใช้วิธีวิเคราะห์คุณค่าในสายตาลูกค้า (Customer Value Analysis-CVA) ก็จะช่วยในการกำหนดกลยุทธ์ได้เช่นกัน

การออกแบบ กลยุทธ์การแข่งขัน

กลยุทธ์การแข่งขันพื้นฐาน

• การเป็นผู้นำทางด้านต้นทุนรวม โดยเสนอสินค้าและบริการที่มีต้นทุนต่ำที่สุด

• การสร้างความแตกต่าง ให้แก่สายผลิตภัณฑ์หรือโปรแกรมทางการตลาดที่คู่แข่งไม่สามารถทำได้

• การมุ่งตลาดเฉพาะส่วน มุ่งตอบสนองต่อลูกค้าเฉพาะกลุ่มในจำนวนจำกัด โดยอาจนำเอาสองกลยุทธ์แรกมาประยุกต์ใช้ร่วม

กลยุทธ์ผู้นำตลาด

• การขยายตลาดโดยรวม โดยการมองหาผู้ซื้อรายใหม่ การหาวิธีการใช้ใหม่ และการเพิ่มประโยชน์ใช้สอย

• การป้องกันส่วนแบ่งตลาด ต้องมีการสร้างและพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

• กลยุทธ์การป้องกันส่วนแบ่งตลาด

• การขยายส่วนแบ่งตลาด โดยทั่วไปความสามารถในการทำกำไรจะเพิ่มขึ้น เมื่อส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มสูงขึ้น

กลยุทธ์ผู้ท้าชิงตลาด

                ผู้ท้าชิงจะต้องกำหนดวัตถุประสงค์และระบุคู่แข่งขันที่จะเข้าไปท้าชิงก่อน ผู้ท้าชิงมักจะเลือกโจมตีผู้นำทางการตลาดและมีวัตถุประสงค์เพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งทางการตลาด กลยุทธ์ที่มักใช้ได้ผลคือ การใช้กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ หรือกลยุทธ์สร้างความแตกต่าง

กลยุทธ์ผู้ตามทางการตลาด

                ใช้วิธีการเลียนแบบนวัตกรรมของผู้นำทางการตลาด และตัดราคาให้ต่ำกว่า แต่อย่างไรก็ตาม การลอกเลียนแบบก็อาจถูกตอบโต้จากผู้นำทางการตลาดได้ ดังนั้นธุรกิจต้องรู้จักที่จะรักษาลูกค้าปัจจุบัน รวมทั้งนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพด้วยต้นทุนที่ดีกว่า และการให้บริการที่ดีกว่า

กลยุทธ์ของผู้เจาะตลาดส่วนเล็ก

                คือ ธุรกิจที่ปราบความสำเร็จในการสร้างจุดเด่นให้ตนเอง โดยเน้นกลยุทธ์ที่มุ่งไปในตลาดใดตลาดหนึ่งที่มีขนาดเล็ก โดยการค้นหาตลาดเล็กที่ถูกละเลยจากผู้นำทางการตลาด

การกำหนดข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่เป็นไปได้

ข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน คือ ข้อได้เปรียบที่เหนือกว่าคู่แข่งขันที่ทางกิจการได้เสนอเพิ่มเติมแก่ผู้บริโภค ด้วยการให้บริการที่ดีกว่า ราคาถูกกว่า หรือผลประโยชน์ที่มากกว่าในราคาที่สูงขึ้น กุญสำคัญคือ การเอาชนะใจผู้บริโภค ด้วยการทำความเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการและกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค

เครื่องมือสำหรับสร้างความแตกต่าง

• ความแตกต่างทางด้านผลิตภัณฑ์ (Product Differentiation) คือ การที่กิจการพยายามเสนอความแตกต่างทางด้านกายภาพของผลิตภัณฑ์ โดยวิธีการดังนี้

• รูปแบบ (Form) ทำให้แตกต่างกันทางรูปร่าง ขนาด หรือโครงสร้างทางกายภาพอื่นๆ

• รูปร่างลักษณะ (Features) รูปร่างลักษณะถือเป็นส่วนเสริมที่เพิ่มจากการทำงานพื้นฐานของผลิตภัณฑ์ การเพิ่มเติมนี้ต้องทำการคำนวณถึงคุณค่าที่ลูกค้าได้รับกับต้นทุนที่เกิดขึ้นด้วยการเพิ่มลักษณะพิเศษเข้าไป

• คุณภาพของการปฏิบัติงาน (Performance Quality) ธุรกิจต้องออกแบบการทำงานให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและระดับการทำงานของผลิตภัณฑ์คู่แข่งขัน

• คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกัน (Conformance Quality) คือ ระดับความใกล้เคียงของการออกแบบผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติในการทำงานกับมาตรฐานที่ตั้งไว้

• ความคงทน (Durability) ในกรณีนี้อาจใช้ไม่ได้กับสินค้าตามแฟชั่น

• ความน่าเชื่อถือได้ (Reliability) วัดได้จากระดับการทำงานของผลิตภัณฑ์

• การซ่อมแซมได้ (Repairability) ซ่อมแซมได้ง่าย หรือซ่อมแซมได้ด้วยตนเองโดยเสียค่าใช้จ่ายและเวลาที่ต่ำ

• รูปแบบ (Style) เป็นตัวบ่งบอกถึงลักษณะที่ผู้ซื้อใช้ดูหรือรู้สึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น

• การออกแบบ (Design) การรวมเอารูปร่างทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่มีผลกระทบต่อการมองเห็นและการทำงานในแง่ความต้องการของลูกค้า

• ความแตกต่างทางด้านการบริการ (Service Differentiation)

• ความแตกต่างทางด้านบุคลากร (Personal Differentiation)

• ความแตกต่างทางด้านช่องทาง (Channel Diffentiation)

• ความแตกต่างทางด้านภาพลักษณ์ (Image Differentiation)

ธุรกิจต้องหลีกเลี่ยงความผิดพลาด 4 ประการ

• การกำหนดตำแหนงที่ต่ำเกินไป

• การกำหนดตำแหน่งที่สูงเกินไป

• การกำหนดตำแหน่งที่สับสน

• การกำหนดตำแหน่งที่น่าสงสัย

 บทความที่น่าสนใจ การตลาดกับชีวิตประจำวัน

คลิปฆราวาสชั้นเลิศ https://www.youtube.com/watch?v=St99hGS3Eoo